Enamik müügiinimesi teeb järeltegevusi graafiku järgi: kolm päeva pärast saatmist, siis nädala pärast, siis viisakas "lihtsalt uurin, kuidas läheb". Graafikul pole ostjaga mingit pistmist. See on oletus, mis on protsessiks riietatud.
Ja see oletus kaldub ühele poole: hiljaks. Ostja, kes pakkumist küsis, on kõige uudishimulikum siis, kui see kohale jõuab, ja esmamulje kujuneb lugemise ajal, sinuga või ilma. Kolmandaks päevaks oled sageli maha maganud hetke, mil ta sinule mõtles.
Aken on esimene külastus
Kui ostja avab pakkumise esimest korda, on ta mõne minuti täielikult sinu asjaga hõivatud. Tal on silme ees hind, ajakava ja vastuväited hakkavad kujunema. Kui helistad tunni jooksul, vastad küsimustele, mida ta endalt päriselt küsib. Kui helistad neljapäeval, palud tal kogu asja uuesti pähe laadida.
Järeltegevus on küsimus millegi kohta, mida ta just luges. Muidu on see segamine.
Seepärast on "avatud" olulisem kui "kohale toimetatud" ja seepärast on lehel veedetud aeg olulisem kui "avatud". Sündmus, millele tahad reageerida, ei ole e-kirja saabumine. See on inimene, kes istub kolm minutit 3. lehel.
Mida öelda, kui helistad
Ära ütle "nägin, et sa avasid selle". See on tõsi ja see on jube. Räägi sellest, millest räägib leht, mille juures ta peatus:
- Hinnaleht. "Tahtsin sulle selgitada, kuidas etappideks jagamine toimib, sest number üksi tundub suurem, kui see on."
- Ajakava leht. "Kas märtsikuine algus on probleem? Saame esimest vahe-eesmärki nihutada."
- Meeskonna või "meist" leht. "Kas tahad kohtuda inimestega, kes töö päriselt ära teeksid?"
- Hüppas lõppu. "Kas üheleheline kokkuvõte aitaks sul seda oma meeskonnale tutvustada?"
Teine külastus on päris signaal
Esimene lugemine võib olla uudishimu. Teine lugemine, eriti selline, mis läheb otse samale lehele, tähendab, et otsust tehakse. Keegi võrdleb, saadab edasi või valmistub sinu eest oma organisatsioonis seisma. See on külastus, mille pärast tasub kõik muu käest panna.
Graafik ei ole kasutu. Hoia seda varuvõrguna pakkumiste jaoks, mida keegi ei ava. Aga sel hetkel, kui näed lugemist toimumas, lakkab graafik olemast sinu järeltegevuste strateegia. Selleks saab ostja tähelepanu.
Tõlgitud inglise keelest. Loe originaali