De flesta säljare följer upp enligt ett schema: tre dagar efter utskick, sedan efter en vecka, sedan ett artigt "ville bara höra hur det går". Schemat har inget med köparen att göra. Det är en gissning förklädd till process.
Och gissningen lutar åt ett håll: för sent. En köpare som har bett om en offert är som mest nyfiken när den kommer, och första intrycket formas medan hen läser, med eller utan dig. På dag tre har du ofta missat ögonblicket då hen tänkte på dig.
Fönstret är det första besöket
När en köpare öppnar en offert för första gången är hen, under några minuter, helt fokuserad på ditt ärende. Priset ligger framför hen, tidplanen också, och invändningarna börjar ta form. Ringer du inom en timme svarar du på frågor som hen faktiskt ställer sig själv. Ringer du på torsdag ber du hen att ladda in alltihop i huvudet igen.
En uppföljning är en fråga om något köparen just har läst. Annars är det en störning.
Därför betyder "öppnad" mer än "levererad", och därför betyder tid per sida mer än "öppnad". Händelsen du vill reagera på är inte att mejlet landar. Det är personen som sitter på sidan 3 i tre minuter.
Vad du säger när du väl ringer
Säg inte "Jag såg att du öppnade den." Det är sant, och det är obehagligt. Prata om det som står på sidan hen stannade vid:
- Prissidan. "Jag ville gå igenom hur etappindelningen fungerar, för siffran ensam ser större ut än den är."
- Tidplanssidan. "Är starten i mars ett problem? Vi kan flytta första delmålet."
- Team- eller om oss-sidan. "Vill du träffa dem som faktiskt skulle göra jobbet?"
- Hoppade direkt till slutet. "Skulle en sammanfattning på en sida hjälpa dig att ta det här vidare till ditt team?"
Det andra besöket är den verkliga signalen
En första läsning kan vara nyfikenhet. En andra läsning, särskilt en som går raka vägen till samma sida, är ett beslut som håller på att fattas. Någon jämför, vidarebefordrar eller förbereder sig på att argumentera för dig internt. Det är besöket du släpper allt annat för.
Schemat är inte värdelöst. Behåll det som skyddsnät för offerter som ingen öppnar. Men i samma stund som du kan se läsningen ske slutar schemat vara din uppföljningsstrategi. Köparens uppmärksamhet tar över.
Översatt från engelska. Läs originalet