Useimmat myyjät hoitavat seurannan aikataulun mukaan: kolme päivää lähettämisen jälkeen, sitten viikon päästä, sitten kohtelias "halusin vain kysyä kuulumisia". Aikataululla ei ole mitään tekemistä ostajan kanssa. Se on arvaus, joka on puettu prosessiksi.
Ja arvaus kallistuu yhteen suuntaan: myöhään. Ostaja, joka pyysi tarjousta, on uteliaimmillaan silloin, kun tarjous saapuu, ja ensivaikutelma syntyy hänen lukiessaan sitä, olit mukana tai et. Kolmantena päivänä olet usein jo ohittanut hetken, jolloin hän ajatteli sinua.
Ikkuna on ensimmäinen käynti
Kun ostaja avaa tarjouksen ensimmäistä kertaa, hän keskittyy muutaman minuutin ajan täysin sinun asiaasi. Hinta on hänen edessään, samoin aikataulu, ja vastaväitteet alkavat muotoutua. Jos soitat tunnin sisällä, vastaat kysymyksiin, joita hän oikeasti esittää itselleen. Jos soitat torstaina, pyydät häntä lataamaan koko asian päähänsä uudelleen.
Seuranta on kysymys jostain, mitä hän juuri luki. Muuten se on keskeytys.
Siksi "avattu" on tärkeämpi kuin "toimitettu", ja siksi sivukohtainen lukuaika on tärkeämpi kuin "avattu". Tapahtuma, johon haluat reagoida, ei ole sähköpostin perillemeno. Se on ihminen, joka viipyy sivulla 3 kolme minuuttia.
Mitä sanoa, kun soitat
Älä sano "Näin, että avasit sen." Se on totta, ja se on karmivaa. Puhu sen sivun aiheesta, jolla hän viipyi:
- Hinnoittelusivu. "Halusin käydä läpi, miten vaiheistus toimii, koska pelkkä summa näyttää isommalta kuin se on."
- Aikataulusivu. "Onko maaliskuun aloitus ongelma? Voimme siirtää ensimmäistä välitavoitetta."
- Tiimi- tai meistä-sivu. "Haluatko tavata ihmiset, jotka oikeasti tekisivät työn?"
- Hyppäsi loppuun. "Auttaisiko yhden sivun tiivistelmä, kun viet tämän tiimillesi?"
Toinen käynti on se todellinen signaali
Ensimmäinen lukukerta voi olla uteliaisuutta. Toinen, varsinkin jos se menee suoraan samalle sivulle, tarkoittaa, että päätöstä tehdään. Joku vertailee, välittää tarjousta eteenpäin tai valmistautuu puolustamaan sinua sisäisesti. Sen käynnin takia kannattaa jättää kaikki muu kesken.
Aikataulu ei ole hyödytön. Pidä se varaverkkona tarjouksille, joita kukaan ei avaa. Mutta heti kun näet lukemisen tapahtuvan, aikataulu lakkaa olemasta seurantastrategiasi. Ostajan huomio on se.
Käännetty englannista. Lue alkuperäinen