La mayoría de los comerciales hacen el seguimiento según un calendario: a los tres días del envío, luego a la semana, luego un educado "solo quería saber cómo va". El calendario no tiene nada que ver con el comprador. Es una suposición disfrazada de proceso.
Y la suposición siempre falla hacia el mismo lado: llega tarde. Un comprador que pidió una propuesta tiene la máxima curiosidad cuando la recibe, y la primera impresión se forma mientras la lee, estés o no. Al tercer día, muchas veces ya has perdido el momento en que pensaba en ti.
La ventana es la primera visita
Cuando un comprador abre una propuesta por primera vez, durante unos minutos está totalmente centrado en tu asunto. Tiene delante el precio, los plazos, las objeciones que empiezan a tomar forma. Si llamas en la primera hora, respondes a preguntas que de verdad se está haciendo. Si llamas el jueves, le pides que vuelva a meterse todo el tema en la cabeza.
Un seguimiento es una pregunta sobre algo que acaba de leer. Si no, es una interrupción.
Por eso "abierto" importa más que "entregado", y por eso el tiempo por página importa más que "abierto". El evento al que quieres reaccionar no es que llegue el email. Es que alguien se pase tres minutos en la página 3.
Qué decir cuando llames
No digas "He visto que lo has abierto". Es verdad, y da grima. Habla de lo que trata la página en la que se detuvo:
- Página de precios. "Quería explicarte cómo funcionan las fases, porque la cifra sola parece más grande de lo que es."
- Página de plazos. "¿Te supone un problema empezar en marzo? Podemos mover el primer hito."
- Página del equipo o de quiénes somos. "¿Quieres conocer a las personas que harían el trabajo de verdad?"
- Saltó directo al final. "¿Te ayudaría un resumen de una página para presentárselo a tu equipo?"
La segunda visita es la señal de verdad
Una primera lectura puede ser curiosidad. Una segunda, sobre todo si va directa a la misma página, es una decisión que se está tomando. Alguien está comparando, reenviando o preparándose para defenderte internamente. Esa es la visita por la que hay que dejarlo todo.
El calendario no es inútil. Guárdalo como red de seguridad para las propuestas que nadie abre. Pero en cuanto puedes ver que alguien lee, el calendario deja de ser tu estrategia de seguimiento. Lo es la atención del comprador.
Traducido del inglés. Leer el original