Die meisten Verkäufer fassen nach Zeitplan nach: drei Tage nach dem Versand, dann nach einer Woche, dann ein höfliches "Ich wollte nur mal nachhören". Der Zeitplan hat nichts mit dem Kunden zu tun. Er ist eine Vermutung, die sich als Prozess verkleidet.
Und die Vermutung liegt meist in eine Richtung daneben: zu spät. Ein Kunde, der um ein Angebot gebeten hat, ist am neugierigsten, wenn es ankommt, und der erste Eindruck entsteht beim Lesen, mit Ihnen oder ohne Sie. An Tag drei haben Sie oft den Moment verpasst, in dem er an Sie gedacht hat.
Das Zeitfenster ist der erste Aufruf
Wenn ein Kunde ein Angebot zum ersten Mal öffnet, ist er für ein paar Minuten ganz bei Ihrem Thema. Er hat den Preis vor sich, den Zeitplan, die Einwände, die sich gerade bilden. Rufen Sie innerhalb einer Stunde an, beantworten Sie Fragen, die er sich gerade tatsächlich stellt. Rufen Sie am Donnerstag an, bitten Sie ihn, das Ganze erst wieder in seinen Kopf zu laden.
Nachfassen heißt, eine Frage zu etwas zu stellen, das der Kunde gerade gelesen hat. Alles andere ist eine Unterbrechung.
Deshalb ist "geöffnet" wichtiger als "zugestellt", und die Zeit pro Seite wichtiger als "geöffnet". Das Ereignis, auf das Sie reagieren wollen, ist nicht die eingehende E-Mail. Es ist die Person, die drei Minuten auf Seite 3 verbringt.
Was Sie sagen, wenn Sie anrufen
Sagen Sie nicht "Ich habe gesehen, dass Sie es geöffnet haben." Das stimmt, und es ist unheimlich. Sprechen Sie über das Thema der Seite, auf der er hängen geblieben ist:
- Preisseite. "Ich wollte Ihnen kurz erklären, wie die Aufteilung in Phasen funktioniert, denn die Zahl allein wirkt größer, als sie ist."
- Zeitplan. "Ist der Start im März ein Problem? Wir können den ersten Meilenstein verschieben."
- Team oder Über uns. "Möchten Sie die Leute kennenlernen, die die Arbeit tatsächlich machen würden?"
- Direkt zum Ende gesprungen. "Würde Ihnen eine einseitige Zusammenfassung helfen, das Thema in Ihr Team zu tragen?"
Der zweite Aufruf ist das eigentliche Signal
Ein erstes Lesen kann Neugier sein. Ein zweites, vor allem eines, das direkt zur selben Seite springt, bedeutet: Hier fällt gerade eine Entscheidung. Jemand vergleicht, leitet weiter oder bereitet sich darauf vor, intern für Sie zu argumentieren. Für diesen Aufruf lassen Sie alles stehen und liegen.
Der Zeitplan ist nicht nutzlos. Behalten Sie ihn als Absicherung für Angebote, die niemand öffnet. Aber sobald Sie sehen können, dass gelesen wird, ist der Zeitplan nicht mehr Ihre Strategie fürs Nachfassen. Die Aufmerksamkeit des Kunden ist es.
Aus dem Englischen übersetzt. Original lesen