La plupart des commerciaux relancent selon un calendrier : trois jours après l'envoi, puis une semaine, puis un poli " je me permets de revenir vers vous ". Ce calendrier n'a rien à voir avec l'acheteur. C'est une supposition déguisée en processus.
Et cette supposition penche toujours du même côté : trop tard. Un acheteur qui a demandé une proposition n'est jamais aussi curieux qu'au moment où elle arrive, et sa première impression se forme pendant qu'il la lit, avec ou sans vous. Au troisième jour, vous avez souvent raté le moment où il pensait à vous.
La fenêtre, c'est la première visite
Quand un acheteur ouvre une proposition pour la première fois, il est, pendant quelques minutes, entièrement concentré sur votre sujet. Il a le prix sous les yeux, le calendrier, les objections qui se forment. Si vous appelez dans l'heure, vous répondez aux questions qu'il est vraiment en train de se poser. Si vous appelez jeudi, vous lui demandez de tout se remettre en tête.
Une relance, c'est une question sur ce qu'il vient de lire. Sinon, c'est une interruption.
C'est pour ça que " ouvert " compte plus que " délivré ", et que le temps passé par page compte plus que " ouvert ". L'événement auquel vous voulez réagir, ce n'est pas l'arrivée de l'e-mail. C'est la personne qui reste trois minutes sur la page 3.
Quoi dire quand vous appelez
Ne dites pas " J'ai vu que vous l'aviez ouverte. " C'est vrai, et c'est inquiétant. Parlez du sujet de la page sur laquelle il s'est attardé :
- Page des prix. " Je voulais vous expliquer comment fonctionne le découpage en phases, parce que le chiffre seul paraît plus gros qu'il ne l'est. "
- Page du calendrier. " Un démarrage en mars, ça pose problème ? On peut décaler la première étape. "
- Page équipe ou à propos. " Voulez-vous rencontrer les personnes qui feraient réellement le travail ? "
- Saut direct à la fin. " Une synthèse d'une page vous aiderait-elle à présenter ça à votre équipe ? "
La deuxième visite est le vrai signal
Une première lecture peut relever de la curiosité. Une deuxième lecture, surtout si elle va droit à la même page, c'est une décision en train de se prendre. Quelqu'un compare, transfère, ou se prépare à défendre votre proposition en interne. C'est la visite pour laquelle on lâche tout.
Le calendrier n'est pas inutile. Gardez-le comme filet de sécurité pour les propositions que personne n'ouvre. Mais dès que vous pouvez voir la lecture se faire, le calendrier cesse d'être votre stratégie de relance. C'est l'attention de l'acheteur qui le devient.
Traduit de l’anglais. Lire l’original